Металлобазы.руБытует мнение, что российские производители металла всегда находятся в преференциальном положении как «сырьевые» поставщики, и для того, чтобы вести прибыльный бизнес транснационального уровня, им не требуется прилагать такие большие усилия, какие нужны изготовителям высокотехнологичной продукции.
Отчасти это верно: изделия машиностроительной отрасли (станки, спецтехнику, насосы, двигатели) в конкурентной среде продавать однозначно тяжелее, чем металл и заготовки. Однако проанализируем, как поставщики металла ведут свою деятельность, чтобы добиваться хороших результатов, - каков масштаб этой работы? В качестве показательного примера разберём отчёт о работе с заказчиками ООО «ОМЗ-Спецсталь» за 2018 год.
Направления деятельности, объёмы продаж за 2018 год и специальные проекты
Компания «ОМЗ-Спецсталь» была создана в 2002 году на базе Ижорских заводов, ей досталось сталеплавильное, кузнечно-прессовое и механотермическое производство. Предприятие выплавляет более 300 наименований марок сталей, поставляет горячекатаный лист толщиной 40-250 мм, поковки весом более 250 тонн. Основная продукция - полуфабрикаты (ПФ) из спецсталей, с особыми свойствами для специализированного применения. Деятельность компании охватывает рынки многих стран Европы, Прибалтики, Казахстана, Украины.
В стратегии и тактике продаж ООО «ОМЗ-Спецсталь» выделяются направления по функциональному назначению продукции. Приведём объёмы продаж металла и ПФ за 2018 для целей:
- строительства АЭС - 3,8 млрд руб.;
- металлургии - 1,5 млрд руб.;
- общего машиностроения - 1,06 млрд руб.;
- судостроения - 0,84 млрд руб.;
- энергетического машиностроения, помимо АЭС - 0,82 млрд руб.
Особняком стоит направление поставок «Специальные проекты»: в его рамках подразумевается сложная и длительная работа менеджеров с перспективными заказчиками, которая почти приравнивается к проектной. Такое направление принесло компании в 2018 году порядка 1,07 млрд рублей. Спецпроектами для «ОМЗ-Спецсталь» считается развитие отношений с:
- Индийским заказчиком, заинтересованным в поковках опорных валов массой 120-170 тонн для прокатных станов (на толстый лист).
- Российскими и индийскими заказчиками, приобретающими заготовки валов для прокатных станов шириной 2000, 2300, 2800, 4500, 5000 мм (валы для стана 5000 мм весят более 200 тонн каждый).
- Покупателями заготовок для оправок, штамповой оснастки, пильгердорнов*, пильгервалков, трубных заготовок из спецсталей (Сибирь, Урал, в т.ч. «Корпорация ВСПМО-Ависма»).
*Примечание: Пильгердорн – дорновая оснастка для «пилигримовых» 2-валковых трубопрокатных станов.
Роль хорошего менеджера в работе с заказчиками
На многих машиностроительных предприятиях вообще нет понятия «менеджер, работающий с заказчиком», а есть отдел маркетинга или экономисты по сбыту. Это понятие более свойственно небольшим частным компаниям, сражающимся за максимальное количество заказов.
Тем не менее, опытный менеджер широкого профиля со знаниями в области техники, экономики, договорной работы, а также и международных отношений, может быть «золотым капиталом» организации - сотрудником авангардного подразделения, приносящим деньги. В компании «ОМЗ-Спецсталь» существует понятие «фронт-менеджера». В качестве примеров его активной работы можно привести:
- Выезды к заказчикам для получения опытных партий специальных материалов, плотного общения, переговоров.
- Убеждение заказчика в целесообразности смены поставщика металла, необходимости импортозамещения.
- Выявление дополнительных потребностей клиентов в специальных сталях.
- Включение «ОМЗ-Спецсталь» в вендор-лист надёжных поставщиков клиента, подготовку к участию в тендерах на закупку стали и заготовок. Как говорят опытные специалисты по поставкам, «тендер, в который тебя пригласили, когда ты о нём не знал, - это тендер, который ты проиграл».
- Поиск и тщательное ведение новых для компании заказчиков.
Заказчики в Санкт-Петербурге и за рубежом. О работе через агрегаторов
Как одно из крупнейших предприятий региона Санкт-Петербурга, «ОМЗ-Спецсталь» активно сотрудничает в своём городе с ПАО «Силовые машины» (по направлению роторов и заготовок для паровых турбин машзалов АЭС), энергомашиностроительным холдингом «РЭПХ», ДВЗ «Звезда», АО «Адмиралтейские верфи».
Заслуживает отдельного внимания развитие международных отношений, например, поставки заготовок:
- роторов компании Shanghai Electric Power Generation (Китай);
- крановых колёс корпорации из нескольких заводов Polarputki Oy (Финляндия);
- валов ветрогенераторов компании Siemens AG;
- контейнеров для хранения ядерного топлива фирме Skoda JS a.s.,
- а также работа с итальянским концерном DANIELI - проектировщиком толстолистовых станов шириной 3300-5000 мм для металлургических компаний всего мира.
Особенностью продаж металла и ПФ является работа через крупных агрегаторов (дилеров), к примеру, ЗАО «СМК» на российском рынке. Компания «ОМЗ-Спецсталь» сотрудничает с агрегаторами в России, Белоруссии (поставки кованых изделий машиностроительным предприятиям), развивает работу и с французскими и немецкими агрегаторами (ThyssenKrupp, DextraSteel).
В аналитических отчётах «ОМЗ-Спецсталь» упоминается обширный рынок, способный поглощать большие объёмы продукции, на спрос которого крайне трудно влиять. Это предприятия гособоронзаказа (ГОЗ), участники государственных и политических проектов.
К такой же «закрытой» области рынка относятся и проекты поставок для строящихся АЭС. В этом плане «ОМЗ-Спецсталь» помогают отношения с ПАО «Силовые машины» (генподрядчиком возведения многих АЭС в России и за рубежом) и с основными заказчиками от госкорпорации «Росатом».
Выводы:
- Сырьевой рынок специальных сталей и ПФ – однозначно выгодная область деятельности для компании, у которой наличествует парк оборудования, позволяющий качественно работать с такими сталями в больших объёмах. Однако это не означает возможности останавливаться в развитии и не искать новые рынки и заказчиков. Застой и мнимая стабильность в этой сфере также сразу будут равны регрессу.
- На примере ООО «ОМЗ-Спецсталь» видно, по скольким направлениям работает компания, возраст которой составляет менее 20-ти лет, чтобы постоянно увеличивать свою долю рынка и успешно конкурировать с китайскими, корейскими, итальянскими, украинскими поставщиками. Большое внимание уделяется деятельности квалифицированных менеджеров и их «фронт-работе» с клиентами.
- На российском промышленном рынке есть предприятия, ведущие успешную международную деятельность, несмотря на несколько кризисов, перенесённых нашей экономикой, и условия санкций. Прослеживается и ориентация на отношения с Индией – крупнейшим потребителем нашей промышленной и сырьевой продукции в последние годы.
Перейти на vk.com и комментировать статью.